Xác định rõ ràng nhu cầu của khách hàng

ĐỂ BÁN ĐÚNG SẢN PHẨM, HÃY XÁC ĐỊNH RÕ NHU CẦU THỰC SỰ CỦA KHÁCH HÀNG

Bạn cần phải xác định một cách rõ ràng nhất nhu cầu thực sự của khách hàng. Sẽ chẳng có ai rảnh rỗi tới mức bỏ thời gian để sáng chế ra một thứ không thể ứng dụng được trong bất kỳ một lĩnh vực nào. Mỗi một sản phẩm được chế tạo ra đều mang trong nó một ý nghĩa đối với công việc hay cuộc sống của mỗi người. Sản phẩm mà bạn đang bán thực chất cũng là nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, giúp khách hàng giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải.

làm rõ nhu cầu của khách hàng, xác định nhu cầu khách hàng
Khách hàng muốn điều gì
  • Tại sao phải xác định rõ nhu cầu của khách hàng?

Nghe thì có vẻ hơi nực cười, bởi khách hàng chỉ đến mua sản phẩm khi họ có nhu cầu, do đó việc xác định nhu cầu của khách hàng sẽ chỉ khiến chúng ta tốn thêm thời gian.Tuy nhiên, đừng bao giờ để những suy nghĩ sai lầm đó làm cản bước tiến của bạn. Vì không phải khách hàng nào cũng hiểu rõ được vấn đề mà họ đang gặp phải, đôi khi họ bị quay cuồng trong những mớ rắc rối và không đủ sáng suốt để nhận ra đâu là vấn đề thực sự quan trọng nhất. Lúc này, hãy thể hiện mình là một chuyên gia giúp khách hàng giải quyết vấn đề.

Nhung Helen nhận thấy rằng, những người bán hàng xuất chúng nhất là những người hiểu rõ rắc rối của khách hàng nhất và giúp khách hàng giải quyết vấn đề tốt nhất. Chính những cách giải quyết triệt để đó đã tạo dựng được uy tín của người bán hàng, đem họ đến gần hơn tới đông đảo những người khách hàng của mình.

  • Làm cách nào để xác định rõ nhu cầu của khách hàng?

Khi viết đến chủ đề này, Nhung Helen chợt nhớ đến một câu chuyện mà Nhung đã được đọc cách đây từ rất lâu, tiêu đề của câu chuyện là “Người bán hàng giỏi nhất nước Mỹ”. Câu chuyện như sau:

Một chàng trai trẻ từ California chuyển đến Colorado và anh đến một siêu thị lớn để xin việc làm.

– Giám đốc siêu thị hỏi anh: “Anh có kinh nghiệm bán hàng nào không?”

– Chàng trai trẻ trả lời: “Vâng, tôi được mệnh danh là Người bán hàng số một của nước Mỹ trở về California”

Giám đốc ngạc nhiên, nhưng ngài thích quan điểm đó, vì vậy ông đã nhận chàng thanh niên vào làm việc:

– “Cậu bắt đầu từ ngày mai. Tôi sẽ xuống sau khi chúng ta đóng cửa và xem cậu làm như thế nào?”

Ngày đầu tiên làm việc là khó khăn nhưng chàng trai đã vượt qua nó. Sau khi siêu thị đóng cửa, giám đốc xuống.

– “Thưa Nhà bán hàng xuất sắc nhất nước Mỹ”, Ông Giám Đốc nói, “Anh đã bán được cho bao nhiêu khách hàng?”

“Một”, người thanh niên trả lời

– “Chỉ có một? Mỗi nhân viên bán hàng của tôi trung bình bán được cho 20 hoặc 30 khách một ngày! Thế cậu bán được bao nhiêu doanh thu?”, giám đốc hỏi

– “101,237.64 $”, chàng thanh niên đáp

Ông chủ đã bị bất ngờ, Số lượng đó lớn hơn cái mà tất cả những người bán hàng khác gộp lại.

– “Vậy cậu đã bán những cái gì?”

– “Để tôi xem?”, chàng trai nghĩ, “Đầu tiên tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ. Sau đó tôi bán cho ông ấy một lưỡi câu cỡ trung bình. Tiếp theo, tôi bán cho ông ấy một lưỡi câu lớn. Và tôi bán tiếp cái cần câu mới. Sau đó, tôi hỏi nơi mà ông ấy câu cá, và ông trả lời ông ấy ra biển câu, vì vậy tôi nói với ông ta rằng ông nên có một cái thuyền, và chúng tôi cùng xuống phòng thuyền buồm, ông ấy đã mua động cơ Chris Craft. Tiếp theo tôi hỏi ông ta về phương tiện để trở thuyền ra biển, ông ấy nói ông có 1 xe Honda Civic. Tôi nói cái xe đó không đủ lớn để chở chiếc thuyền quá nặng, vì vậy tôi đưa ông ta xuống phòng ôtô và bán cho ông ấy 1 cái V8 SUV mới.”

– “Wow”, ông chủ nói, “ Người đàn ông đến mua 1 lưỡi câu và cậu đã bán cho ông ấy 1 cái thuyền và 1 cái xe tải?”

– “Không, ông ấy đến đây để mua đồ cho vợ ông ấy, và tôi nói: trời cuối tuấn thật đẹp, ông có thể đi câu cá?…

Chắc hẳn lúc này bạn đang thắc mắc vì sao người thanh niên đó lại có thể bán được nhiều hàng đến vậy? Và bạn cũng đang rất tò mò làm cách nào để bạn cũng có thể làm được điều đó? Anh chàng này không những nhận biết được nhu cầu hiện tại của khách hàng mà còn phát hiện ra được những nhu cầu mà ngay bản thân người khách hàng đó còn chưa nghĩ tới. Chính những điều này đã cấu kết lại với nhau và biến anh ta trở thành một người bán hàng xuất sắc.

Để xác định chính xác nhất nhu cầu của khách hàng, đừng ngần ngại đặt những câu hỏi để xác định rõ vấn đề.

Dưới đây là một số câu hỏi bạn có thể tham khảo:

  • Vì sao anh quan tâm đến sản phẩm này?

  • Anh đang gặp phải vấn đề gì sao?

  • Đâu là ưu tiên hàng đầu của chị khi lựa chọn sản phẩm?

  • Chị có thể chi tối đa khoảng bao nhiêu tiền để giải quyết cho vấn đề này?

  • Ngoài vấn đề đó ra thì chị còn gặp rắc rối nào khác không?

Đặt câu hỏi, quan sát và lắng nghe khách hàng là phương thức tốt nhất để bạn hiểu rõ khách hàng của mình. Sau khi đã xác định rõ những vấn đề quan trọng nhất của khách hàng mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết, hãy tóm tắt chúng lại thật ngắn gọn và trình bày cho khách hàng những gì mà bạn hiểu về nhu cầu của họ để xác định một cách chắc chắn và rõ ràng nhất những gì bạn hiểu là đúng. Sau đó hãy giúp khách hàng giải quyết vấn đề bằng sản phẩm phù hợp nhất của bạn.

Tác giả: Nhung Helen

Bạn thích bài viết này chứ?

Bạn có muốn nhận bài viết mới từ Nhung ngay khi nó được đăng lên web? Và thỉnh thoảng nhận quà từ Nhung?

Hãy điền thông tin của bạn để nhận bài viết mới nhất từ Nhung nếu chưa điền lần nào!

One thought on “Xác định rõ ràng nhu cầu của khách hàng”

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *